Bien sûr, les femmes ne peuvent pas sauver l’industrie automobile seulement en achetant tout plein de voitures; les problèmes auxquels fait face cette industrie sont beaucoup plus complexes. Toutefois, les femmes peuvent faire une différence.

Collette Dunkley, chef de la direction de l’entreprise de communications XandY et ex-membre du conseil d’administration de GM, a mené des recherches qui montrent que les femmes représentent le seul marché en croissance pour la vente de voitures neuves dans l’ouest de l’Europe.

Ainsi, le nombre d’automobiles neuves achetées par les femmes devrait augmenter de 40 % entre 2004 et 2020. C’est grandement parce que les hommes possèdent déjà, à 86 %, leur propre permis de conduire, contre seulement 65 % pour les femmes. Toutefois, elles sont de plus en plus nombreuses à obtenir leur permis dès qu’elles ont l’âge requis.

Les femmes se sentent ignorées
Les constructeurs automobiles savent depuis plusieurs années que ce sont les femmes qui ont le dernier mot quant à l’achat d’une voiture, même si c’est l’homme qui paie. Toutefois, l’achat de voiture est encore vu comme étant de juridiction masculine, et ce, même par les vendeurs d’automobiles. Les données d’un récent sondage mené par le constructeur de voitures de luxe Infiniti, en vue de développer leur concept de présentation, ont démontré que les femmes se sentent la plupart du temps ignorées par les vendeurs, qui ne parlent bien souvent qu’à leur mari.

«Les femmes aussi sont intéressées par la performance, le moteur et la technologie de leur voiture, affirme la directrice du service à la clientèle pour Infiniti Europe, Gaëlle Le Grouiec. Mais, en général, les vendeurs croient qu’elles ne sont intéressées que par la couleur ou la grosseur du miroir dont elle se servirait pour se maquiller.»

Chez Infiniti, les vendeurs sont formés et doivent s’assurer que chaque client se sent spécial et important. «Il y a de plus en plus de femmes qui achètent des voitures depuis les 10 dernières années, constate Mme Le Grouiec. Ce sont soit des célibataires; soit, tout simplement, des femmes qui désirent choisir quelle voiture elles conduiront. Dans le couple, ce sont souvent les femmes qui ont le droit de veto.»

Comprendre les femmes
Il y a la publicité, où les femmes sont généralement représentées au volant seulement pour aller reconduire les enfants à l’école.  Sinon, on les voit assises dans le siège passager. Faire de la publicité pour les femmes?

Plusieurs construc­­teurs ne font que peindre la voiture en rose. Si toute la communication dans le domaine de l’automobile – incluant la publicité, la commercialisation et les concessionnaires – est faite autour des hommes, l’industrie doit rater sa cible et perdre plusieurs ventes potentielles?

Oui, confirme Colette Dunkley. «La majorité des femmes n’aime pas l’expérience de l’achat d’une voiture, ajoute-t-elle. Les cons­tructeurs automobiles ratent complètement la cible. La compagnie qui essaiera de comprendre les femmes aura certainement un gros retour sur son investissement.»

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Conseils aux constructeurs
Cinq trucs à l’intention des constructeurs pour séduire les femmes, selon Collette Dunkley.

1. Le facteur humain. La chose que les femmes détestent le plus est certainement la manière qu’ont les vendeurs de leur expliquer les choses de façon linéaire et technique. Les femmes aiment les explications colorées et les exemples.

2. Le magasinage. L’expérience en magasin est importante pour la femme. Si vous dépensez plusieurs milliers de dollars pour acheter une voiture,  vous vous attendez à trouver sur place un minimum de commodités, pour changer la couche du bébé par exemple.

3. Marketing et communication. Les voitures sont vendues en fonction de leur performance. Les hommes prennent des décisions rationnelles ou émotionnelles. Les femmes, elles, mélangent la raison et l’émotion. Une femme a besoin de savoir comment l’automobile s’intégrera dans sa vie.

4. Sites web. Les concessionnaires doivent améliorer leurs sites web.

5. Plus de femmes dans les postes importants. Présentement, l’industrie automobile ignore comment le domaine est vu de l’extérieur. Même les directeurs créatifs des agences sont des hommes. Le résultat est qu’ils ne savent pas à quelles questions ils doivent répondre.

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